智谋营销策划纪实——爱护日用品

一、爱护公司简介：爱护公司成立于2003年，致力于为宝宝家庭提供专业、安全、健康的婴童皮肤护理产品和服务。爱护是知名上市企业康芝药业旗下子公司，是康制药业儿童大健康版图中至关重要的版块。爱护始终坚持守护孩子健康未来的初心，坚守“安全、健康、良心、未来”的企业价值观，以制药标准和精神，为宝宝家庭提供安全可靠的、可追溯的、经权威认证的产品及专业的育儿指导。

    爱护作为康芝药业旗下子公司，拥有三大研究院提供技术支持，同时与华南理工大学等研究机构形成技术强强联合，从产品设计、原料、配方研究到生产应用，形成优势技术合作链，与日本、比利时等国际机构合作，引入国际前沿科研成果。

二、合作背景：爱护，作为婴童行业老品牌，受到了广大消费者的喜爱，但是也面临着品牌老化，产品老化等问题，出现增长乏力的局面。刚好中山资深品牌策划公司-智谋品牌策划满足爱护公司品牌转型升级的要求，很快达成合作意向。

三、合作项目：

㈠、企划调研

㈡、战略规划

㈢、品牌策划

㈣、营销管理

㈤、运营管理

四、合作大事记：

2017年11月正式签署合作协议

2018年1月，品牌商标“carefor”“爱护”升级完成！

2018年6月，产品包装升级完稿！

2018年8月，爱护纸尿裤上市！

2018年9月，销售团队变革完成！

2018年10月，电商从新起航！

2019年4月，新爱护、新起航战略合作伙伴峰会。

2020年1月，2019年，爱护实现销售收入3.1亿！销量止跌回升，两年年均增长9.3%。

五、合作成果：

㈠、企划调研

㈡、战略规划

1、品牌战略

①、重新梳理品牌定位：呵护宝宝健康成长

②、未来2年内、外宣持续强化品牌定位

③、规范企业VI形象并全面执行

④、在合适的媒体进行品牌曝光与投放

2、产品战略

①、稳定洗衣液、膏霜、皮肤清洁三大产品品类

②、继续加强康芝药企背景宣传：药企背景，临床医科背景，GMP认证。

③、进军纸尿裤市场

④、权威机构认证与背书：获得诸多殊荣。

3、营销战略:扭转市场下滑势头，销售额和市场占比同比增加,纸尿裤市场站稳脚跟，核心客户销量与数量不断增加。

4、运营机制:人才储备、培养、晋升、激励机制，基于现代企业治理的制度、流程、业务链与内部协同机制，KPI考核与激励机制。

㈢、品牌策划

1、品牌定位：继续强化爱护carefor专业、安全、值得信耐的儿童用品品牌。

2、品牌形象提升：

A、传承+优化，中英文结合，更加有利于传播！

B、强化爱护carefor品牌与康芝药业的粘性和关联性！

3、VI系统规范使用：VI系统全面植入企业内部，形成独具特色的视觉与形象，为品牌定位与品牌推广传播打下良好基础。

4、品牌传播

①、传统媒体传播（品牌核心诉求：专业、安全、值得信耐的儿童用品品牌）：制作以药企背景为卖点的品牌视频，树立安全形象，行业专业杂志品牌推广传播，行业专业展会参展、推广传播及渠道开发，目标细分市场行业专业媒体投放，深化行业协会公共关系。

②、玩转新媒体（以品宣为切入点的内容型传播）：专业论坛内容类推广，自媒体（抖音、公众号、微博）视频品宣推广，百度SEO推广，阿里巴巴推广，采集网推广。

㈣、营销管理

1、产品升级优化：

①T4系列产品升级

原版包装

新版包装

②纸尿裤新品上市：

2、价格体系梳理：

①、梳理价格体系，合理分配渠道各环节利润。

②、妥善处理线上、线下产品价格冲突问题。

3、渠道检核升级：

4、推广手段方式多样化

①、增加新的推广方式和媒介

②、新爱护、新起航战略合作伙伴峰会：

㈤、运营管理

1、销售团队管理：改变原来承包制操作模式，销售人员由第三方聘请改为公司直聘，销售人员统一纳入公司考核。加强销售团队行程行为考核。加强目标考核及目标激励政策。加强费用监控及效果评估。

2、销售团队培训

3、目标及进度管理：对既定目标及时跟进达成情况，检核原因，提出对策！

5、绩效考核管理：建立完善、易操作、重激励的绩效考核机制，从品格层面、能力层面、业绩层面发掘和激励骨干人才。

6、客户管理：建立完善的CRM（客户关系）管理系统，从客户类型、客户级别、客户状态、发展潜力、管理形式等方面，全面提升、稳固客情关系，让大客户销售得到稳定增长。

㈤、客户收益：

1、2020年1月，2019年，爱护实现销售收入3.1亿！销量止跌回升，两年年均增长9.3%。

    2、截止2020年9月，爱护客户数量达到600家，覆盖全国90%以上省份。

  3、据AC尼尔森数据，2020年7月，爱护品牌市占率整体排在2-3名，整体提升2个名次！